如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場, 如何在農(nóng)村市場開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面

　　一、建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”

　　1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊伍是不行的，針對高安市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，***商行對市場投入業(yè)務(wù)員5名，車輛3部，并進(jìn)行合理分工。***市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把***市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。

　　2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《****商行業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。

　　二、 貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面

　　1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，***市場也是如此，為什么呢？這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個，并且把這個標(biāo)準(zhǔn)長期堅持才能達(dá)到事半功倍的效果。

　　2、 標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給***市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，***商行的老板和業(yè)務(wù)員通過對本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚�，F(xiàn)有專有順口溜一篇：

　　1：考核專車專人辦，　　 不然開發(fā)難實現(xiàn)。

　　2：老板看看是關(guān)鍵，　　 你不看看它就亂。

　　3：產(chǎn)品建設(shè)六一O，　　　差異產(chǎn)品最賺錢。

　　4：樣板市場六個三，　　 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩。

　　5：市場鋪貨八步驟，　　 誠信經(jīng)營才長遠(yuǎn)。

　　6：盒子貨架進(jìn)門見，　　 長期堅持才算難。

　　7：產(chǎn)品新鮮價不亂，　　 一個不行罰一千。

　　8：自建渠道要重視，　　 一年以后盡開顏。

　　注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進(jìn)6個品種，2間門店的至少進(jìn)10個品種。

　　樣板市場六個三，即縣級市場至少做3家樣板農(nóng)貿(mào)、30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)、3臺烤腸機(jī)、3臺煎烤鍋。

　　3、 業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

　　1看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問好后首先看雙匯產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。

　　2商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時讓老板現(xiàn)場品嘗雙匯新產(chǎn)品并征求建議。

　　3壓：若本終端客戶經(jīng)營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)我們雙匯產(chǎn)品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

　　4出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

　　5擺：擺放產(chǎn)品時要遵循雙匯產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列；袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

　　6收：清點、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。

　　7記：準(zhǔn)備一個筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見、其他細(xì)節(jié)問題等。

　　8結(jié)帳：最后一個步驟才是開單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。 

　　三、 樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

　　***市場有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做***鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

　　1、 整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標(biāo)準(zhǔn)，讓競品望而止步，喪失競品信心。

　　2、 整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，雙匯產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。

　　3、 整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴(yán)防三天打魚兩天曬網(wǎng)。

　　四、 抓落實 ，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器

　　抓落實就是落實執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動，把行動變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。***市場為了落實好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。

　　1、 每天上午業(yè)務(wù)員給***經(jīng)理匯報前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

　　2、 每5天集體召開一次業(yè)務(wù)員會議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的難題。

　　3、 每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進(jìn)度表，使每個業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度，營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

　　4、 每個月底通報本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)進(jìn)度考核，獎勵先進(jìn)、鞭策落后。

　　“天道酬勤”， ***市場經(jīng)過兩支隊伍的不懈努力，縣鄉(xiāng)市場開發(fā)取得了階段性的勝利， 2009年1-10月份共銷售254.37噸，同比2008年194.47噸，增量59.9噸，增幅31%，已經(jīng)超過2008年的全年銷量233.58噸的20.79噸。當(dāng)然***市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)才觸及皮毛，還存在很多問題和不足，相信2010年最后共享***經(jīng)理的“五做”精神，和大家共勉：簡單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅持做，做不愿做到的事情叫突破，做不敢做的事情叫創(chuàng)新，做不能做到的事情叫改變。